PRIMER CASO
Empresa de Comunicaciones
En los años que precedieron la televisión por cable, Medellín se caracterizó por tener los pioneros de esta industria en el país. Empresas como Cibelco o Terrígenos poblaron el paisaje urbano de antenas parabólicas en la mayoría de las capitales colombianas.
El negocio entró en decadencia cuando empresas como Direct TV y Sky entraron a disputarse la masa de usuarios de televisión internacional que encontraron servida. Igual sucedió con EPM quien sin muchos riesgos pudo realizar la expansión de la fibra óptica primero a los clientes de tv y posteriormente a los usuarios de triple Play.
En el comienzo de mayor auge, entré a esta industria como comercializador de insumos electrónicos y posteriormente me volví uno más en la cadena de fabricantes e instaladores de antenas parabólicas. Seguí como gestor de proyectos comunales en barrios y urbanizaciones y terminé como asesor de mantenimiento. En ese momento EPM y Cable Unión se repartieron la ciudad y se apoderaron del negocio. Los más pequeños fuimos los primeros en abandonar el ruedo.
Resumo algunas características de esta experiencia
1. Incursión en el negocio basado más en el olfato que en el conocimiento.
2. Se trató de una iniciativa individual.
3. Nunca hubo planeamiento a mediano
4. La empresa tuvo un ciclo de vida de 12 años
5. El siguiente esquema resume las diferentes etapas que vivió la empresa
Comercializador (venta de insumos y equipos para fabricantes) - Fabricante ( diseño, producción e instalación de antenas) - Gestor de proyectos ( promotor de proyectos asociativos en barrios y urbanizaciones ) - Asesor de mantenimiento ( diseño y sostenimiento de planes de mantenimiento )
6. Cada ciclo refleja una etapa particular que obedece a la realidad del mercado
Comercializador - Fabricante -Gestor de proyectos comunales -Asesor de mantenimiento
SEGUNDO CASO
Comercializadora de gas propano
Cuando en la primera mitad de los 90`s se presenta la crisis energética que condujo a los racionamientos de luz, vi la oportunidad de iniciarme como comercializador de gas propano. Gases de Antioquia era única empresa que se dedicaba a la actividad de distribución de ese producto en la región y tuve la idea de volverme un agente suyo en el sur de la ciudad.
En el primer ciclo del negocio tuve una bodega a donde acudían los compradores que requerían el producto; en el segundo, iniciamos el servicio a domicilio en motos y, en la tercero, reemplazamos las motos por vehículos.
De un negocio basado en la calidad del producto en su primera etapa, se pasó a uno centrado en el servicio. Se promovió la atención a domicilio en tiempos de entrega mínimos, dejando el producto instalado con garantía posventa.
En el último ciclo movidos por la fuerte competencia de empresas que llegaron a Medellín y por la masificación de gas natural por red (EPM se ha quedado con el 70% de los usuarios), la empresa se ha visto en la necesidad de complementar su estrategias con un mercadeo relacional que aún se encuentra en implementación.
Es el típico caso de una idea que surge porque se detecta una necesidad en el mercado y se cuenta con la ventaja de llegar primero.
Sin embargo hay que decir que la falta de experiencia administrativa y de planeamiento así como a las características mismas de un producto cuyo mercado es controlado por el gobierno y que tiene a la prestadora de servicios públicos más grande del país como rival, nunca permitieron que el negocio superara una escala de pequeña a mediana empresa.
En la actualidad el negocio vive su último ciclo caracterizado por una desregulación del mercado y la segregación del mismo hacia los sectores más marginales de la ciudad.
Etapas del ciclo del negocio:
Bodega - Distribución a domicilio en motos - Distribución a domicilio en vehículos